J’ai longtemps cru que j’étais incapable de me constituer un réseau professionnel. Et que cette incompétence allait irrémédiablement me pénaliser dans mon activité entrepreneuriale.
Dans les soirées, par exemple, je suis plutôt le genre de type qui reste dans un coin, un verre à la main, et qui n’ose pas aller vers les autres parce qu’il a peur de déranger. Et lorsque j’ai lancé ma première entreprise en 2013, ça a été un réel handicap.
Bien sûr, j’ai essayé, comme plein d’entrepreneurs, d’aller dans les événements réseaux. Mais il y avait toujours d’autres entrepreneurs qui parlaient plus fort que moi et qui prenaient ainsi plus de place.
Heureusement, j’ai réussi à progresser, petit à petit. Comment ?
Simplement en arrêtant de vouloir à tout prix intégrer des réseaux qui ne me ressemblaient pas, pour plutôt parvenir à me créer le réseau dont j’avais envie et besoin, bref, un réseau qui me ressemble.
Dans cet article, je vais vous expliquer mes stratégies qui m’ont permis, au fil des années, de me constituer un réseau vraiment utile et performant.
Un réseau qui me permet de travailler, et donc de développer mon business avec sérénité.
Stratégie n°1 : Comprendre votre secteur d’activité et identifier les personnes influentes dans ce secteur
La première chose que j’ai comprise, c’est qu’il n’y avait pas une seule manière de réseauter, mais que chaque secteur d’activité avait ses propres codes qu’il fallait bien comprendre pour se créer un bon réseau.
Par exemple, en tant que solopreneur dans le digital, il est très important d’optimiser ma présence sur des réseaux sociaux comme LinkedIn, et de compléter cette présence avec des participations à des événements locaux afin de développer un réseau de proximité.
Alors que si je travaille dans un secteur comme l’artisanat (secteur dans lequel j’étais lorsque j’ai développé, en 2019, une savonnerie sur Grenoble), votre réseau va très fortement dépendre de votre présence locale. J’ai donc passé beaucoup de temps à intégrer des réseaux physiques pour travailler un relationnel dont le bouche-à-oreille pouvait m’être utile.
Néanmoins, quel que soit le secteur et quelle que soit l’approche spécifique à privilégier, il y a une constante :
- Certains réseaux sont plus utiles et plus performants que d’autres pour le même secteur d’activité.
- Dans chaque réseau, certaines personnes sont plus “utiles” que d’autres parce que plus influentes.
Inutile, donc, de chercher à intégrer TOUS les réseaux sans exception. Mieux vaut choisir celui qui vous semble le plus performant (attention, dans certains domaines, les droits d’entrée peuvent être élevés, mais voyez ça comme un investissement), et travailler vraiment à y devenir une personne qui compte vraiment.
Stratégie n°2 : créez et optimisez votre présence en ligne
Quel que soit votre secteur d’activité, travailler votre présence en ligne va clairement vous permettre de mieux performer. Pourquoi ?
Simplement parce que 94% des recruteurs, tous secteurs d’activité confondus, utilisent LinkedIn pour évaluer la qualité d’un candidat.
Et ce qui est valable pour les personnes salariées l’est également pour les entrepreneurs. Votre profil LinkedIn est votre carte d’identité professionnelle, et à ce titre, c’est un élément que vous devez particulièrement soigner.
Photo de profil, expériences professionnelles, etc. Gérez votre profil LinkedIn comme un CV en ligne perpétuellement accessible. D’autant plus que lorsqu’une personne fait une recherche sur votre nom sur un moteur de recherche, il y a de très fortes chances, comme pour moi, que ce soit votre profil LinkedIn qui remonte bien avant votre site internet.
Néanmoins, votre profil LinkedIn ne peut pas être le tout de votre présence en ligne. LinkedIn reste un réseau social et à ce titre, vous y êtes tributaires de son algorithme. Et vous n’y êtes pas propriétaires de votre présence en ligne et de vos données.
Bien entendu, vous pouvez développer votre présence sur d’autres réseaux sociaux, mais je vous recommande vivement de développer du contenu plus pérenne, notamment sur votre site internet. L’avantage de votre site internet, c’est que vous êtes à 100% maître de ce que vous y racontez. Et la visibilité d’un site internet, même si elle prend du temps avant de se développer, va s’installer sur le long terme ce qui est une vraie différence en comparaison avec les contenus très éphémères des réseaux sociaux.
Personnellement, j’ai toujours lancé mes entreprises en commençant par créer un site internet, quelle que soit l’activité. Au bout de 6 mois à 1 an, mes sites internet sont toujours devenus mes premiers leviers d’acquisition organiques grâce à leur visibilité sur les moteurs de recherche.
Stratégie n°3 : développez des relations authentiques et de qualité
Même si l’injonction à l’authenticité est devenue une porte ouverte, notamment sur les réseaux sociaux, l’authenticité est loin d’être un concept creux.
Être authentique dans sa manière de développer son réseau professionnel est la seule manière de parvenir à créer des relations de qualité, c\’est-à-dire des relations utiles pour développer votre business.
Être “authentique”, néanmoins, ne relève pas nécessairement d’un socle de compétences, mais bien plutôt d’un savoir être.
Qu’est-ce que signifie exactement être “authentique” ? Les caractéristiques que je vais lister sont forcément très subjectives, mais ce sont celles que je retiens lorsque je croise, dans un réseau physique ou virtuel, une personne authentique.
- La personne authentique est la même dans un contexte professionnel ou un contexte personnel. Et lorsque vous la rencontrez, elle doit être conforme à l’image qu’elle donne dans sa communication. C’est un élément, notamment, à prendre en compte dans votre communication sur les réseaux sociaux : rien de pire, quand on rencontre enfin une personne avec laquelle on échange régulièrement en ligne, que d’avoir l’impression d’être face à une toute autre personne.
- Une personne authentique est une personne qui est dans l’écoute active. Rien de pire qu’une personne qui n’écoute pas les autres mais ne fait que parler d’elle au prétexte de l’authenticité. L’écoute active démontre des capacités d’empathie, mais également une réelle volonté d’aider les autres, ce qui est indispensable pour émerger au sein d’un réseau, quel qu’il soit.
- Enfin, une personne authentique est une personne qui apporte de la valeur aux autres. Elle n’a pas besoin de cacher son expertise ou son savoir-faire pour “exister”. J’y reviendrai un peu plus loin, mais dans un réseau, virtuel ou physique, il faut savoir donner pour recevoir. Les personnes qui viennent uniquement pour prendre ne font en général pas long feu.
Stratégie n°4 : participer à des événements pertinents, virtuels ou physiques
Participer à des événements, qu’ils soient virtuels ou physiques, est un excellent moyen de développer votre réseau, et surtout de vous y faire remarquer.
Les événements auxquels vous pouvez participer sont nombreux :
- Webinaires : en tant que spectateur ou qu’intervenant
- Conférences : un excellent moyen de rencontrer physiquement des experts dans un domaine spécifique
- Salons : un espace de prospection idéal
- Meetups (afterworks, apéros entrepreneurs, etc.) : pour parvenir à nouer des relations plus informelles avec les membres de
Attention, néanmoins, à l’overdose d’événements ! L’objectif pour vous n’est pas de participer à tous les événements qui vous tombent sous la main, sans exception. L’objectif que vous devez vous fixer est au contraire de bien sélectionner les événements auxquels vous participez pour pouvoir vous y investir pleinement.
Pour bien sélectionner ces événements, 3 critères :
- Votre objectif : quels résultats attendez-vous de votre participation ? S’ils ne sont pas clairs (c’est à dire SMART), les chances sont grandes que votre participation ne vous apporte rien.
- La qualité de l’événement : est-ce que cet événement est incontournable dans votre secteur d’activité ? Est-ce qu’il regroupe des personnes clés pour développer votre business ?
- Votre niveau de participation : Est-ce que vous participez comme intervenant ? Ou comme simple spectateur ? Personnellement, je limite au maximum mes participations en tant que spectateur dans des événements, quels qu’ils soient. Je préfère me positionner comme intervenant pour donner un maximum de valeur et donner envie à des spectateurs de prendre contact avec moi.
Stratégie n°5 : le réseautage actif pour ne pas subir son réseau, mais au contraire en être acteur
Dans mon expérience des réseaux, j’ai rencontré énormément d’entrepreneurs qui, visiblement, subissent leur réseau plutôt que d’y être vraiment acteurs.
Elles restent dans leur coin (comme je le faisais moi-même), elles attendent qu’on vienne leur parler plutôt que d’initier des conversations, et pire, elles n’entretiennent pas les quelques relations qu’elles commencent à nouer.
Autant dire qu’à ce stade, il est peu probable que le réseau devienne un vrai soutien pour l’entrepreneur.
3 conseils pour un réseautage actif :
- Soyez proactif : Allez à la rencontre des personnes, intégrez des groupes, et n’hésitez pas à vous présenter. C’est la base pour commencer à exister au sein d’un réseau.
- Effectuez un suivi de vos contacts : Pour ça, un simple tableau Excel peut faire l’affaire ! Indiquez le nom de la personne, son activité, l’endroit où vous l’avez rencontrée, et surtout les problématiques qu’elle a pu vous exprimer.
- Apportez un maximum de valeur : Comme je l’ai dit un peu plus haut, on intègre pas un réseau pour “prendre”. Obtenir plus de business doit être une conséquence de votre participation à un réseau. Et pour bien développer cette participation, cherchez à aider et conseiller de manière sincère et authentique les personnes avec lesquelles vous entrez en contact.
Stratégie n°6 : évaluez et renforcez l’efficacité de votre réseau
C’est une question qui revient très souvent : comment évaluer l’efficacité d’un réseau, qu’il s’agisse d’un réseau virtuel comme LinkedIn, ou d’un réseau physique ?
C’est très simple : fixez-vous des objectifs. Et pour ça, la meilleure méthode reste la méthode SMART.
Vos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et Temporellement définis.
Ainsi, “avoir plus de clients” n’est pas un objectif.
Par contre, “parvenir d’ici 6 mois à générer 3 rendez-vous prospects par mois avec mon réseau” est un bon objectif.
Plus votre objectif sera précis, plus vous parviendrez à évaluer l’efficacité de votre présence au sein du réseau.
Reste une dernière question…
Comment renforcer sa présence, c’est-à-dire développer l’impact du réseau sur son business ?
Beaucoup préconisent de chercher à élargir son réseau en rencontrant toujours plus de personnes. Ça peut marcher, mais c’est selon moi une erreur.
Par exemple, je vois beaucoup de personnes sur LinkedIn qui passent leur temps à essayer d’avoir le plus gros réseau possible. Est-ce qu’elles ont pour autant plus de clients ? Rien n’est moins sûr.
De même, je vois aussi des personnes participer à tous les événements sans exception de leur zone géographique. Mais ce n’est pas pour ça qu’elles obtiennent plus de contacts commerciaux.
Personnellement, j’ai une approche plus qualitative, et qui prend le contrepied de ces stratégies. Ce que je cherche, c’est d’ attirer à moi les bonnes personnes. Et pour ça, je crée du contenu ou je donne de la valeur.
Triple intérêt de ma stratégie :
- Je renforce mon positionnement d’expert dans mon domaine
- J’attire des personnes qui sont vraiment motivées à travailler avec moi
- Je dépense moins d’énergie puisque je ne perds plus de temps dans des échanges inutiles, uniquement pour “faire du chiffre”.
C’est la stratégie que j’utilise depuis 10 ans, et cette stratégie ne m’a jamais fait défaut jusqu’à aujourd’hui.
J’espère que ces 6 stratégies vous aident à mieux comprendre comment construire votre réseau professionnel, même en partant de zéro ! Gardez à l’esprit que construire son réseau prend du temps. Si vous cherchez des résultats rapides, il pourrait être intéressant de coupler ce travail de fond avec d’autres stratégies.
